“Ontem, tive o prazer de participar do seminário “Como transformar forças de vendas no principal fator de crescimento de market share e lucros”, organizado pela Sales & Power, braço de eventos da GTX100 Incentivos.

Dividi o palco com feras: Wilson Borges, atleta profissional do futebol que, aos 31 anos de idade migrou para a Indústria Farmacêutica, abriu o encontro. Linkando esportes, disciplina e presença junto à equipe para gerar engajamento, Wilson trouxe uma reflexão poderosa sobre liderança nutritiva, destacando que resultados consistentes não vêm apenas de estratégia ou investimento, mas do engajamento genuíno das pessoas, reforçando que o papel do líder evoluiu de controlador para desenvolvedor de talentos e cultivador de propósito. Ele nos provoca ao lembrar que o crescimento acelerado da informação muda tudo, a partir que a quantidade de dados dobra cada vez mais rápido. Isso implica que modelos de negócios envelhecem mais rápido, a tomada de decisão fica cada vez mais ágil e a Inteligência Artificial (IA) deixa de ser opcional para virar infraestrutura. O líder tem que esquecer e aprender, aprender a expulsar os pensamentos antigos. Ou seja, temos que aprender a aprender. Tem que lembrar, ao lidar com sua equipe, como já dizia William James, o “pai da psicologia americana”, que “a necessidade humana mais profunda é a necessidade de ser apreciado.”

Na mesma linha de construção de performance, Priscilah Plaça, após experiência adquirida em área comercial de multinacional e agora em sua própria consultoria, provocou ao mostrar que treinamento isolado não transforma resultados: é necessário estruturar um sistema consistente, com alinhamento, liderança ativa, incentivos corretos e processos bem definidos, capazes de gerar previsibilidade e escala — afinal, performance não é fruto de eventos, mas de comportamento bem arquitetado ao longo do tempo. Aliás, Priscilah, em sua fala, reforça a importância de ouvir quem está na ponta: ou seja, não adianta dar treinamento na base do achismo – é preciso saber quais são realmente as necessidades de cada equipe de venda, o que muda de produto para produto, de empresa para empresa, de mercado para mercado. Não existe uma receita pronta, portanto, tudo começa com diagnóstico. Mas algo que ela enfatiza é: dinheiro é bom, sim, mas é o reconhecimento que nos move. “Até hoje guardo os meus troféus dos prêmios que ganhei”.

Cesar Pupo, da Close-Up International, apresentou o tema “IA impulsionando a Força de Vendas” e trouxe números relevantes: 54% dos líderes já estão provando IA em suas equipes, 53% reconhecem a necessidade de treiná-las, 87% dos executivos afirmam que a IA aumentará a produtividade e obtém-se 30% a mais de eficiência em empresas que mesclam IA com desenvolvimento humano. Sua fala vai ao encontro do que tenho enfatizado: IA não substitui talentos, mas sim os potencializa. O exemplo que ilustrou sua apresentação, de uma equipe de representantes de visitação médica, partiu de um diagnóstico para então oferecer melhorias a partir da IA em três momentos, antes, durante e depois da visita, contribuindo a uma agenda estratégica mais produtiva, conversas mais relevantes e efetivas e mais tempo para gerar valor. Ou seja, não podemos mais pensar em eficiência sem IA, que nos permite evolução para diagnóstico, implementações e direcionamentos mais precisos. Palavras minhas: IA de mãos dadas com o ser humano.

Após IA, quem diria que um psiquiatra ia levantar o público? Após mais de duas horas de palestras sem direito a parada do coffee break, Dr. Kalil Duailibi, grande conhecedor das necessidades humanas, subiu ao palco, provocando risadas  – e alívio – na plateia. De forma alegre e firme: antes de começar, peço que se levantem, estiquem-se, mexam-se por 10 minutos e voltem com tudo. Foi o que fizemos e, com certeza, isso permitiu que o público absorvesse cada uma de suas preciosas palavras sobre “A psicologia por trás da motivação e do engajamento dos profissionais na busca por superação de Resultados”.

Dr. Kalil trouxe uma abordagem profunda sobre a psicologia da motivação, destacando que o desempenho humano vai muito além de incentivos racionais, sendo fortemente influenciado pelo subconsciente, pelo senso de propósito e, especialmente, pelos vínculos emocionais — com destaque para o papel da família como um poderoso motor de engajamento e superação de resultados. Sua reflexão evidenciou que profissionais verdadeiramente motivados são aqueles que encontram significado no que fazem e conseguem alinhar seus valores pessoais aos organizacionais, criando um ciclo virtuoso de produtividade, bem-estar e performance sustentável.

Difícil, depois de tanta coisa profunda, subir ao palco. Procurei destacar aquilo que aprendi em meu Mestrado em Administração, realizado no Mackenzie, que cursei após 25 anos de experiência em programas de incentivos para grandes indústrias. Conhecedora de tantas teorias motivacionais desenvolvidas por psicólogos, extremamente relevantes na condução dos times, ali tive acesso à Teoria da Expectativa de Victor Vroom, que mostra que a motivação não depende apenas de recompensas financeiras, mas da forma como metas são desenhadas, percebidas e conectadas ao valor individual de cada. Assim, não adianta impor metas absurdas e não atingíveis. Destaquei também a pesquisa da Maritz, que revela que recompensas não monetárias, que em campanhas de incentivos custam três vezes menos que recompensas em dinheiro, geram maior engajamento, impacto emocional e resultados superiores — por ativarem reconhecimento, realização e pertencimento. Assim, na elaboração desses programas, é importante construir estratégias baseadas em dados, personalização e entendimento profundo do comportamento humano.

A apresentação final trouxe uma visão prática e estruturada sobre como gerar engajamento sustentado ao longo do tempo por meio da construção de hábitos e da aplicação de metodologias consistentes. Neuler Peçanha destacou que a verdadeira transformação de resultados não acontece por ações pontuais, mas pela repetição de comportamentos ao longo do tempo, reforçando que a criação de hábitos pode levar meses e exige frequência, consistência e estímulos adequados. Um dos pontos centrais foi o papel do inconsciente — responsável por grande parte das decisões — e como ele pode ser ativado por incentivos corretos, especialmente quando conectados a desejos emocionais e familiares. A metodologia “Total Family Engagement” foi apresentada como diferencial ao incluir a família no processo motivacional, ampliando o engajamento e gerando impactos expressivos de produtividade e crescimento, muitas vezes superiores ao uso de incentivos financeiros tradicionais. A apresentação reforçou ainda que recompensas tangíveis e experiências geram maior impacto do que dinheiro e que campanhas de longo prazo, com metas claras, comunicação constante e estímulos comportamentais estruturados, são fundamentais para garantir resultados consistentes e superiores ao mercado.

Durante o evento, tivemos a mediação de Perciton Baptista, fazendo o alinhamento entre uma palestra e outra. Ficou claro que as palestras se complementaram e que a alta performance nas organizações nasce da integração entre pessoas, processos e tecnologia. A fala de Wilson trouxe a importância da liderança nutritiva, reforçando que o verdadeiro papel do líder é engajar, desenvolver e dar sentido ao trabalho das equipes. A de Priscilah destacou, que resultados consistentes são frutos de um sistema estruturado que combina comportamento, liderança, incentivos e processos. A de Pupo, que a IA potencializa a produtividade e exige cada vez mais preparo das equipes, sem substituir o fator humano, mas ampliando sua capacidade de entrega. A dimensão comportamental, evidenciada por Dr. Kalil, evidenciou o papel do subconsciente, do propósito e dos vínculos emocionais — especialmente a família — como forças determinantes para motivação e superação de resultados, enquanto eu mostrei que a motivação está muito mais ligada à percepção de valor, à relevância emocional e ao reconhecimento do que exclusivamente ao dinheiro. Encerrando, Neuler conectou todos esses elementos ao mostrar que o verdadeiro diferencial está na construção de hábitos e na criação de sistemas de engajamento de longo prazo, nos quais estímulos consistentes, recompensas significativas e o envolvimento da família potencializam resultados de forma sustentável.

#ficaadica: Performance não é um evento — é a consequência de um ecossistema bem estruturado que combina liderança, comportamento, tecnologia e propósito.”